AKADEMIA
SPRZEDAŻY

Zostań sprzedawcą z krwi i kości. Takim, dla którego nie ma trudnych klientów, a każda rozmowa, negocjacje czy transakcja jest wyzwaniem, któremu musi sprostać.

Dzisiejsza sprzedaż wymaga od handlowców znacznie więcej niż było to jeszcze kilka bądź kilkanaście lat temu. Obecnie, poza umiejętnym zamknięciem transakcji, nowoczesny sprzedawca musi być wyposażony w szereg umiejętności, technik oraz narzędzi, które pozwolą mu na realizację określonych planów. W dzisiejszej sprzedaży liczy się także relacja nawiązywana bezpośrednio z klientem, taka oparta na partnerstwie i zrozumieniu jego potrzeb. 

Program przygotuje Cię do stania się właśnie takim – profesjonalnym sprzedawcą, potrafiącym doskonale odczytywać potrzeby swoich klientów, znającym nowoczesne techniki sprzedaży, jak i narzędzia ją wspierające (reklama, marketing). Ponadto, pozwoli Ci na zbudowanie pewności siebie, będącej kluczowym elementem każdego procesu sprzedażowego.

Chcesz wiedzieć, jak być skutecznym sprzedawcą, któremu praca daje nie tylko satysfakcję, ale również wymierne korzyści finansowe?

Program składa się 3 sesji podzielonych na 6 głównych tematów oraz 6 dni szkoleniowych. Rolą każdego jest przeprowadzenie Cię przez proces stawania się lepszym, bardziej kompetentnym oraz doświadczonym sprzedawcą.

Sesja A. Nowoczesne standardy w obsłudze i sprzedaży:

  • Szkolenie 1. Nowoczesna Obsługa Klienta
  • Szkolenie 2. Techniki Sprzedaży

Sesja B. Sprzedawanie zdalne

  • Szkolenie 3. Sprzedawanie przez Telefon
  • Szkolenie 4. Sprzedaż w Internecie

Sesja C. Kluczowe umiejętności handlowe:

  • Szkolenie 5. Negocjacje Handlowe
  • Szkolenie 6. Prezentacje Handlowe

Dzień 1. Nowoczesna Obsługa Klienta

  1. Współczesne standardy w obsłudze klienta:
    • Współczesny klient – trendy, potrzeby, zachowania
    • Decyzja o zakupie – czym kieruje się klient
    • Trójkąt satysfakcji klienta – jak budować wiarygodność i zaufanie w relacji z klientem
    • Dlaczego klienci odchodzą do konkurencji?
    • Jak ewoluowały standardy w obsłudze klienta od ostatnich 50 lat?
  2. Wizerunek profesjonalisty:
    • Reguły i zasady przywitania klienta – kontakt bezpośredni, telefoniczny i online
    • Język ciała w obsłudze bezpośredniej – dystans, gestykulacja, głos
    • Ubiór – kod firmowy i współczesne zasady kreowania wizerunku
    • Przestrzeń kontaktu z klientem – zasady i reguły zarządzania obecnością klienta w firmie
  3. Komunikacja w obsłudze Klienta:
    • Model góry lodowej – dwa poziomy komunikacji i potrzeb w kontakcie z klientem
      • Podstawowe techniki aktywnego słuchania – pytania otwarte, klaryfikacja, parafrazowanie
    • Bariery komunikacyjne – zwroty zrywające budowaną wieź z klientem
  4. Typologia klientów:
    • Typologia w oparciu temperament:
      • Kwestionariusz – jakim mam temperament
      • Charakterystyka sangwinika, choleryka, flegmatycka i melancholika
      • Mocne i słabe strony klientów o różnych temperamentach,
      • Strategie dopasowania własnej obsługi w kontekście temperamentu klienta
    • Typologia w oparciu o metaprogramy:
      • Nieświadome wzorce myślenia i preferencje w przetwarzaniu danych
      • Charakterystyka metaprogramów: Ja – Inni, Systematyczny – Chaotyczny, Problem – Zadanie, Zgodność – Negacja, Rzeczowy – Osobisty, Szczegół – Ogół
    • Strategie dopasowania własnej obsługi w kontekście metaprogramów klienta

Dzień 2. Techniki Sprzedaży

  1. Cykl sprzedażowy:
    • Etap 1 Przygotowanie do spotkania
    • Etap 2 Budowanie relacji z Klientem / sprzedaż relacyjna (techniki sprzedaży)
    • Etap 3 Rozpoznawanie potrzeb Klienta
    • Etap 4 Argumentacja / prezentacja / przekonywanie
    • Etap 5 Negocjacje warunków kontraktu
    • Etap 6 Radzenie sobie z obiekcjami
    • Etap 7 Finalizacja transakcji
    • Etap 8 Follow up – działania potransakcyjne
  2. Przygotowanie do spotkania:
      • Przygotowanie psychologiczne – kondycja psycho-fizyczna, wizerunek zewnętrzny, retrospektywa sukcesów sprzedażowych
      • Przygotowanie merytoryczne – aktualizacja oferty, znajomość produktowo-usługowa, przewidywany potencjał zakupowy,
  3. Budowanie relacji z klientem:
    • Zarządzanie wizerunkiem osobistym
    • Język Ciała – reguły budowania niewerbalnego porozumienia
  4. Rozpoznawanie potrzeb klienta:
    • Model góry lodowej w sprzedaży
    • Pytania otwarte i parafrazowanie
  5. Argumentacja / prezentacja / przekonywanie:
    • Język Korzyści – cech-zaleta-korzyść
    • Baza argumentów własnych do produktu lub usługi
    • Kontrargumentowanie
  6. Radzenie sobie z obiekcjami:
    • Czym są obiekcje i zastrzeżenia klienta
    • Rodzaje obiekcji
    • Podejście sprzedawcy do obiekcji – 5 kroków w niwelowaniu obiekcji
    • Techniki radzenia sobie z obiekcjami:
      • Technika PIWO
      • Odraczanie wypowiedzi
      • Argumentowanie przez porównanie
      • Kumulacja zarzutów
  7. Finalizacja transakcji:
        • Podstawowe bariery w finalizowaniu sprzedaży. Wymiar emocjonalny i mentalny
        • Techniki sprzyjające finalizacji: jedna okazja, plusy na koniec, założenie, wóz albo przewóz
  8. Follow up – działania posprzedażowe:
          • Kontakt pośredni i bezpośredni z klientem
          • Wzmacnianie relacji poprzez inicjatywę posprzedażną: zaproszenia, promocje, konferencje, badanie i opiniowanie nowych produktów

Dzień 3. Sprzedawanie przez Telefon

  1. Telesprzedaż:
    • Telesprzedaż jako jeden z najskuteczniejszych kanałów sprzedażowych
    • Statystyka w sprzedaży przez telefon
    • Lejek sprzedaży
    • „Zimne telefony” – dlaczego warto je nieustannie wykonywać
  2. Cykl rozmowy telefonicznej:
      • Nawiązanie kontaktu: przedstawienie się, kontakt z osobą decyzyjną, wzbudzanie zaufania
      • Badanie i analiza potrzeb: różne scenariusze pozyskiwania informacji od klienta
      • Prezentacja oferty: Problem-Rozwiązanie-Propozycja
      • Odpieranie zarzutów i obiekcji: najczęstsze obiekcje, nasze reakcje na obiekcje, obiekcje jako paliwo telesprzedawcy
      • Finalizacja sprzedaży: domykanie procesu, próby zamknięcia,
  3. Zanim weźmiesz telefon – faza przygotowawcza:
    • Moja dzisiejsza kondycja i nastawienie
    • W jakim celu kontaktujesz się z Klientem? – moje cele
    • Dziennik osobisty telesprzedaży – liczby nie kłamią!
    • Głos w sprzedaży przez telefon – ton, siła, modulacja, akcentowanie
  4. Radzenie sobie z obiekcjami:
    • Radzenie sobie z zarzutami do formy kontaktu: „Znowu do mnie dzwonicie!”, „Co tym razem chcecie mi sprzedać!”, „
    • Radzenie sobie z zarzutami do oferowanego produktu: „Za drogo”, „Nie teraz”, „Chyba tego nie potrzebuje”, „Już to mamy”, „Muszę się zastanowić”, „Przecież to oszustwo”
  5. Wywieranie wpływu podczas sprzedaży przez telefon:
    • Reguły perswazji
    • Pytania otwarte w sprzedaży
    • Język korzyści – najczęstsze błędy i zasady prawidłowego stosowania
    • Jak słabe strony oferty przedstawić jako zaletę?
  6. Taktyki i techniki skutecznej sprzedaży:
    • Nie dzwoń w poniedziałki
    • Wcześnie rano i późnym popołudniem
    • Do 6 razy sztuka
    • Wykorzystuj zasadę niedostępności
    • Oferuj więcej niż jeden produkt
    • Wykorzystuj społeczny dowód słuszności
    • Wykorzystuj metodę: „Nie stać cię na to…”.
    • Argumentuj przez porównanie
    • Unikaj zwrotów: „Musi Pan”, „To niemożliwe” i „Niestety nie”
    • Wiara w produkt

Dzień 4. Sprzedaż przez Internet

  1. Podstawy o e-biznesie:
    • Formy działalności gospodarczej – wybór, różnice i konsekwencje
    • Formy opodatkowania przy prowadzeniu e-biznesu
    • Forma branżowa – wielobranżowość, specjalizacja
  2. Sklep internetowy – niech od nas kupują:
      • Podstawy działania e-witryny – podstawowe zagadnienia księgowe w prowadzeniu sklepu internetowego
      • Budowa sklepu – rejestracja domeny, projekt stron i podstron, dopasowanie kolorystyczne, zarządzanie zdjęciami stockowymi, wstawianie filmów własnej produkcji, tworzenie systemu komentarzy i recenzji usługowo-produktowych
      • Wielokanałowa sprzedaż w Internecie
      • Projektowanie procesów sprzedażowych – użyteczność, architektura informacji, nawigacja
  3. Facebook – niech o nas słyszą:
    • Zakładanie firmowego fanpage
    • Publikowanie postów – zasady tworzenia postów na FB, dobór treści i grafiki
    • Promocja i reklama na FB – tworzenie reklamy i zarządzanie nią
  4. Promowanie w Internecie:
    • Taktyki i dobór narzędzi w zależności od wielkości projektu i budżetu
    • Pozycjonowanie – SEO, SEM
    • Kampanie promocyjne – kampania na FB i Allegro
    • Mikroblogi produktowo-usługowe
    • Porównywarki cen
  5. Podstawy analityki internetowej w e-biznesie:
    • Wskaźniki wydajności
    • Analiza danych i raportowanie
  6. Relacje z klientem w e-commerce:
    • Przepisy chroniące konsumentów w Polsce i UE
    • Proces reklamacyjny – zasady i postępowanie
    • Kontakt z klientem – telefon, e-mail, blog

Dzień 5. Negocjacje handlowe

  1. Wprowadzenie do negocjacji:
    • Definicja, proces, mechanizmy, wymiary, poziomy, cele i podejścia
    • Style negocjacji: miękki, twardy i integratywny
    • BATNA i WATNA – określenie najlepszych i najgorszych alternatyw do negocjowanego porozumienia
  2. Etapy negocjacji:
      • Przygotowanie
        • Poznanie drugiej strony
        • Opracowanie i analiza możliwych scenariuszy
        • Przygotowanie planu działania
        • Opracowanie argumentów
        • Zdobywanie wiedzy o rozmówcach
      • Rozpoczęcie
        • Prezentacja oferty
      • Negocjowanie właściwe
        • Argumentowanie
        • Ustępowanie
      • Zakończenie
        • Zawarcie porozumienia / kontraktu
  3. Wymiar merytoryczny negocjacji – Parametry negocjacyjne:
    • Cena
    • Marża
    • Termin płatności
    • Czas dostawy
    • Warunki realizacji
  4. Ustępstwa w negocjacjach – zasady, rodzaje:
    • Planowanie ustępstw
    • Reagowanie na ustępstwa drugiej strony negocjacji
    • Polityka ustępstw na koniec negocjacji
    • Elementy psychologiczne ustępowania w negocjacjach
  5. Manipulacje i chwyty w negocjacjach:
    • Rozpoznawanie manipulacji,
    • Rodzaje manipulacji: przez samooceną i emocje, manipulacje czasem, informacją i miejscem
    • Zasady przeciwstawiania się manipulacjom
    • Brudne chwyty – obrona przed manipulacją w negocjacjach:
    • Fałszywe ustępstwo
    • Uszczknę coś na koniec
    • Ostatnie propozycje
    • Mocne uderzenie
    • Drzwiami w twarz
    • Niska piłka

Dzień 6. Prezentacje Handlowe

  1. Przygotowanie prezentacji:
    • Planowanie prezentacji – wyznaczenie celów i sposobów ich osiągania (dobór treści i środków oraz określanie ram czasowych)
    • Struktura prezentacji – tworzenie konspektu prezentacji, przygotowanie siebie – moje aktualne słabe i mocne strony
    • Charakterystyka audytorium: typy odbiorców pod kątem stylów uczenia się i zachowania „Trudni Uczestnicy” – techniki radzenia sobie
  2. Autoprezentacja:
      • Obowiązujące standardy wyglądu zewnętrznego
      • Mowa Ciała w trakcie wystąpień publicznych – tworzenie klimatu,
      • Efekt Pierwszego Wrażenia – sposoby wywierania dobrego pierwszego wrażenia
  3. Umiejętności werbalne prezentera:
    • Struktura wypowiedzi,
    • Używanie retorycznych środków wyrazu – metafora, analogia, parabola
    • Storytelling – umiejętność budowania zaangażowania słuchacza
    • Techniki aktywizujące ciekawość i uwagę uczestników prezentacji
  4. Argumentacja w prezentacji
    • Tworzenie argumentacji zgodnej z zasadami perswazji – komunikat perswazyjny PRDA – problem/rozwiązanie/dowód/akcja
    • Stosowanie Języka Korzyści w prezentacji
    • Narzędzia do przewidywania obiekcji i kontrargumentów – Zalet-Wady-Interesujące, Inne Punkty Widzenia
  5. Sytuacje trudne podczas wystąpień:
    • Źródła tremy i zdenerwowania oraz sposoby ich przezwyciężania
    • Pustka w głowie – przezwyciężanie efektu
    • Odpowiedzi na pytania krytyczne, agresywne i manipulujące

Program rozwojowy Akademia Sprzedaży oparty jest na systemie sesji. Każda z nich polega na odmiennym działaniu rozwojowym i ściśle uzupełnia pozostałe. Pierwszą z nich jest sesja diagnostyczna, drugą – sesja szkoleniowa, trzecią – sesja doradczo-coachingowa, z kolei czwartą – sesja ewaluacyjna.

System sesji pozwala podejść do tematu sprzedaży w sposób wielokierunkowy, powodując tym samym rozwój poszczególne kompetencji właśnie w tym obszarze.

  • Sesja diagnostyczna

Akademia Sprzedaży dla każdego uczestnika rozpoczyna się od przeprowadzenia indywidualnej sesji diagnostycznej. Podczas jej trwania uczestnik diagnozuje swój styl zachowania i poznaje swój poziom oraz rodzaj odporności psychicznej.

Do tego celu wykorzystane są kwestionariusze znanych narzędzi diagnostyczno-rozwojowych, tj.: Extended DISC®, ILM72® oraz TQM48®.

Celem sesji diagnostycznej jest również poznanie indywidualnych potrzeb i oczekiwań uczestnika oraz jego aktualnego kontekstu zawodowego.

  • Sesje szkoleniowe

Podczas ich trwania przeprowadzanych jest łącznie 6 szkoleń jednodniowych (w formie warsztatów lub treningów), których tematyka jest ściśle powiązana z danym obszarem sprzedaży.

Pomiędzy sesjami szkoleniowymi odbywają się 2 indywidualne sesje doradczo-coachingowe, na których uczestnicy mogą pracować nad rozwijanymi kompetencjami sprzedaży w kontekście swojej aktualnej pracy zawodowej.

  • Sesja ewaluacyjna

Ostatni etap programu, przyjmujący formę sprawdzianu teoretyczno-praktycznego. Podczas tej sesji uczestnik sprawdza swoją wiedzę oraz praktyczne umiejętności z zakresu Akademii Sprzedaży.

W trakcie realizacji programu rozwojowego stosujemy dynamiczne i aktywne formy pracy. Uczestnicy biorą udział w dyskusjach moderowanych, sesjach problemowych, grach i symulacjach, a także filmach instruktażowych, interaktywnych mini-wykładach, studium przypadku.

Każdy z uczestników jest wyposażany w pakiet konkretnych i praktycznych narzędzi oraz technik, a także zyskuje możliwość wdrożenia ich od razu w życie zawodowe. Dodatkowo, pomiędzy sesjami szkoleniowymi zadawane są prace wdrożeniowe, których wykonywanie istotnie wpływa na lepsze zrozumienie materiału i ugruntowanie świeżo nabytych umiejętności oraz postaw.

W ramach pracy wdrożeniowej uczestnicy mają możliwość bieżących konsultacji z trenerami prowadzącymi Akademię Sprzedaży. Dodatkowo, każdy otrzymuje 2 aktualne pozycje książkowe – będącymi lekturami uzupełniającym materiał (do studiowania pomiędzy sesjami).

  • Temat: Program rozwojowy Akademia Sprzedaży
  • Metodyka: szkolenia + sesja diagnostyczna, doradczo-coachingowa i ewaluacyjna)
  • Czas trwania: 7 dni (56 h), w tym 48 godzin szkoleń i 8 godzin sesji
  • Miejsce: Łódź
  • Koszt 1 uczestnika w otwartym programie rozwojowym: 7500 zł netto + VAT (23%)
  • Cena zawiera: materiały, komfortową salę szkoleniową, niezbędny sprzęt konferencyjny oraz catering podczas przerw kawowych
  • Koszty po stronie Uczestnika: dojazd, lunch, ewentualny nocleg.

Poznaj nasze pozostałe programy rozwojowe