ZARZĄDZANIE SPRZEDAŻĄ

Zyskaj umiejętność skutecznego zarządzania procesami sprzedażowymi, dzięki którym zwiększysz efektywność i skuteczność swoich handlowców, a przede wszystkim Twoja firma zacznie zarabiać więcej.

Nadrzędnym celem każdego przedsiębiorstwa jest osiąganie zysków. Te, jak wiemy, nie biorą się znikąd, a żeby były możliwe – potrzebna jest sprzedaż.

Proces ten już dawno przestał być jedynie prostą transakcją polegającą na wymianie dobra (usługi bądź produktu) w zamian za pieniądze. Obecnie, w większości branż wymaga niestandardowego podejścia, umiejętności planowania, a przede wszystkim zarządzania.

Dzisiejsze zarządzanie sprzedażą ciągle mocno się zmienia – z na pozór zwykłej sztuki, przechodząc w stronę nauki. Ludzie, targety, narzędzia, a do tego setki wskaźników sprzedażowych. To wszystko pozostaje na głowach managerów sprzedaży, często jednocześnie pełniących role analityków, strategów, kierowników, motywatorów, a nawet trenerów! Osób, które bez odpowiedniego wsparcia (zarówno w metodologii zarządzania, jak i posiadanych narzędzi) nie są w stanie zadbać o uzyskiwanie satysfakcjonujących wyników sprzedażowych.

Sytuacja komplikuje się jeszcze bardziej, gdy spoglądamy w najnowsze badania mówiące o tym, że blisko 74% wskaźników sprzedażowych zarządzanych przez managerów sprzedaż – wcale bezpośrednio nie zależy od nich!

Chcesz poznać metody i narzędzia, które nie tylko ułatwią Ci funkcjonowanie w dynamicznie zmieniającej się rzeczywistości, ale przede wszystkim pozwolą osiągać Twoje cele zawodowe?

DLA KOGO?

Członkowie Zarządów i Dyrektorzy

Menadżerowie i Kierownicy działów

Sprzedawcy i handlowcy

Właściciele firm jednoosobowych

Osoby nastawione na rozwój

CELE I KORZYŚCI

Szkolenie w sposób kompleksowy wyposaży Cię w wiedzę oraz umiejętności niezbędne do profesjonalnego zarządzania procesami sprzedażowymi odbywającymi się w Twojej organizacji.

Ukończenie tego szkolenia sprawi, że:

  • Poznasz niezbędną teorię dotyczącą zarządzania sprzedażą.
    Uświadomisz sobie, jak ważne role odgrywają wszystkie jej elementy, w skład których wchodzi m.in. analiza, planowanie, zarządzanie, motywowanie i rozwijanie.
  • Dowiesz się, jak planować cały proces sprzedażowy.
    Poznasz sposoby budowania strategii dostosowanych do potrzeb handlowych Twojej firmy – w tym określania targetów, doboru narzędzi oraz planowania całego procesu sprzedażowego.
    Nauczysz się także, w jaki sposób korygować cele oraz zamieniać je w konkretne zadania przypisywane określonym obszarom lub osobom.
  • Nauczysz się analizować.
    Będziesz umiał przeprowadzać nawet najbardziej skomplikowane i wymagające analizy – wykorzystując do tego zarówno dostępne dane rynkowe, jak i informacje zbierane i przetwarzane przez Twoją firmę.
  • Zyskasz wiedzę, jak rozwijać i motywować swój zespół.
    Uświadomisz sobie strategiczną rolę lidera zespołu sprzedażowego. Dodatkowo poznasz, a następnie wdrożysz sposoby oraz procedury wpływania na motywację i kompetencje Twoich handlowców, dzięki którym będziesz mógł rozwijać swój zespół oraz jego efektywność sprzedażową – zarówno w ujęciu krótko-, jak i długoterminowym.
  • Podniesiesz sprzedaż.
    Wszystkie te elementy złożą się w jeden, najbardziej oczekiwany zarówno przez Ciebie, jak i całą Twoją firmę. Wzrost sprzedaży będący wynikiem doskonałego zarządzania zespołem oraz samymi procesami.

PROGRAM

Szkolenie dotyczące procesu zarządzania sprzedażą składa się z 5 modułów tematycznych, przeprowadzających Cię przez całą drogę związaną z poznaniem sprzedaży jako procesu, jej planowaniem, motywowaniem i premiowaniem, zarządzaniem zespołem, jak i dokonywaniem analiz, kontroli i oceny wyników.

  1. Zarządzanie sprzedażą jako proces:
    • Strategia sprzedaży – jak powstaje strategia, fundamenty strategii, plany sprzedażowe
    • Cztery funkcje menadżera sprzedaży – planowanie sprzedaży, organizacja pracą zespołu sprzedażowego, motywowanie sprzedawców i ocena sprzedaży i pracowników
  2. Planowanie sprzedaży:
    • Przegląd wskaźników sprzedażowych i dostosowanie ich do planu
    • Sprawdzenie wskaźników sprzedażowych pod kątem ich realnego wpływu
    • Układanie wskaźników sprzedażowych w konkretne procesy sprzedaży
    • Prezentacja strategii i planu sprzedażowego przed zespołem
  3. System motywacyjny i premiujący sprzedawców:
    • Finansowy system motywacyjny:
      • jak powinien wyglądać
      • dylemat wysokości wynagrodzenia stałego od pensji
      • relacja wynagrodzenia i prowizji do premii za wyniki
      • pozycjonowanie wynagrodzeń względem branży i konkurencji
  4. Kierowanie zespołem sprzedażowym:
    • Określanie celów indywidualnych handlowca i kontraktowanie się na przyjęty model współpracy
    • Rozmowa coachingowa w modelu GROW – prowadzenie rozmów podtrzymujących i motywujących zaangażowanie
    • Charakterystyka stylów kierowniczych – styl autokratyczny, paternalistyczny, konsultatywny i demokratyczny, dopasowanie stylów do konkretnych sytuacji w zarządzaniu handlowcami
    • Radzenie sobie z handlowcem „gwiazdą”, „wyjadaczem”, „kowbojem”, „marudą”
  5. Kontrola i monitoring sprzedaży i ocena pracy sprzedawców:
    • Tworzenie wartościowych raportów sprzedażowych w systemie CRM – analiza i interpretacja wyników
    • Spotkania monitorujące z handlowcami – rozmowa o charakterze dyscyplinującym, wspierającym, instruktażowym i delegującym
    • Doskonalenie kompetencji sprzedażowych handlowców – układanie planu rozwojowego, wizyty z obserwacja uczestniczącą, coaching on the job

METODYKA

Szkolenie związane z zarządzaniem procesem sprzedaż ma na celu przekazanie Ci pełnej wiedzy oraz umiejętności, które pozytywnie wpłyną na Twoje codzienne funkcjonowanie zarówno w biznesie, jak i życiu prywatnym.

To szkolenie z zarządzania sprzedażą charakteryzuje:

  • Nastawienie na praktyczne poznanie i doskonalenie umiejętności.
    Stosowana przez nas metoda tzw. treningu umiejętności ma na celu podnoszenie sprawności komunikacyjnych i biznesowych. W związku z tym, nasze zajęcia podzielone są na 2 części:
  • Zajmujące 30% czasu – mini wykłady, podczas których przekazujemy najważniejszą teorię.
  • Trwające aż 70% czasu – praktyczne warsztaty, w całości koncentrujące się na doskonaleniu nowopoznanych umiejętności lub zwiększaniu biegłości tych już posiadanych.
  • Intuicyjne moduły szkoleniowe.
    Zajęcia składają się z 5 modułów, z których każdy zawiera niezbędną ilość teorii oraz praktyki w formie ćwiczeń, zadań, symulacji i gier. Rozpoczęcie każdego modułu poprzedza 15-minutowa przerwa kawowa
  • Zajęcia odbywające się przy aktywnym udziale uczestników.
    Podczas zajęć dbamy o to, aby równowaga pomiędzy aktywnością prowadzącego, jak i samych uczestników została zachowana. Dzięki temu, nasze szkolenie jest efektywne, a nabyte podczas jego trwania umiejętności – nie pozostają jedynie w murach sali szkoleniowej.
  • Podsumowanie i utrwalenie zdobytej wiedzy.
    Ostatnie chwile szkolenia z rozmowy pracowniczej poświęcamy na ugruntowanie wiedzy oraz zdobytych doświadczeń. Przeprowadzamy szybkie podsumowanie połączone z podkreśleniem najważniejszych zagadnień, a dodatkowo przygotowujemy uczestników do opracowania dokładnego planu wdrożenia nabytych umiejętności.

ORGANIZACJA:

2 dni (16 godzin)

Łódź

1800 zł netto
(+23% VAT)

Materiały, komfortową salę szkoleniową, niezbędny sprzęt konferencyjny oraz przerwy kawowe

Dojazd, lunch, wynajęcie sali, sprzęt nagłośnieniowy,
ewentualny nocleg

Poznaj inne szkolenia handlowe

Obsługa Klienta

Negocjacje Handlowe

Nowoczesna Telesprzedaż

Sprzedaż Internetowa

Techniki Sprzedaży

Prezentacje Handlowe

Zarządzanie Sprzedażą