Na rynku jest wiele książek o handlu i biznesie. Wśród ich autorów znajdziemy głównie amerykańskie nazwiska. Chociaż możemy w nich znaleźć wiele cennych informacji, to wszystkie tego typu książki mają jedną wspólną wadę — nie do końca pasują do polskiego rynku. To, co sprawdza się zagranicą, niekoniecznie można wykorzystać w polskim biznesie. Na szczęście można też znaleźć genialne pozycje polskich autorów.
„Handlowanie to gra” to książka kierowana głównie do handlowców napisana przez Jerzego Guta i Wojciecha Hamana. Treść jest całkowicie dopasowana do realiów polskiego rynku i skupia się na relacji pomiędzy sprzedawcą a klientem. Jeśli chcemy stać się profesjonalnymi handlowcami, to wiedzę i doświadczenie powinniśmy zdobywać od najlepszych, a autorzy książki są specjalistami w swojej dziedzinie. W momencie wydania książki Jerzy Gut i Wojciech Haman mają już ponad dziesięcioletnie doświadczenie w handlu i doskonale wiedzą, jakimi prawami rządzi się relacja sprzedawca-klient.
Książka podzielona jest na pięć części: I. Podstawowe reguły gry handlowej; II. Debiuty handlowe; III. Gra środkowa. Co osłabia handlowca i jak wykorzystują to klienci?; IV. Końcówki w negocjacjach. Zapomniana sztuka targowania.; V. Jak utrzymać entuzjazm handlowy?
Z książki przede wszystkim dowiemy się, jak prowadzić rozmowę z klientem. Najczęstszym błędem, jaki popełniają handlowcy, jest poświęcanie większej uwagi produktowi zamiast klientowi. Sprzedawca prezentuje produkt, wychwala jego zalety, a czasu na poznanie potrzeb klienta zostaje już niewiele. Autorzy taki sposób sprzedaży nazywają „gadulstwem” handlowca i proponują zmienić podejście. Sprzedawca powinien skupić uwagę głównie na kliencie. Najlepszym sposobem na poznanie potrzeb klienta jest zadawanie pytań i parafrazowanie.
Należy także pamiętać, że klienci są różni, ale można wyodrębnić kilka podstawowych grup klientów. Autorzy książki omawiają poszczególne typy klientów i wyłaniają cechy, jakimi każdy z nich się charakteryzuje. Dana grupa wykazuje też pewien wachlarz zachowań. W książce opisane jest to jako gra środkowa. Klienci stosują różne zagrywki, aby osłabić handlowca i wynegocjować dla siebie jak najlepsze warunki. Autorzy pokazują, jak być asertywnym i profesjonalnym przy najbardziej typowych zachowaniach klientów. Każdy handlowiec pewnie nie raz słyszał takie zdania: „Nie mam czasu”, „To mnie nie interesuje”, „Nie jest mi to potrzebne”. Handlowcy, którzy ulegają klientom, są nazywani przez autorów „zatrutymi”. Profesjonalny handlowiec nie może przekładać interesów klienta nad interesy swojej firmy.
„Handlowanie to gra” to książka dla każdego, kto pracuje w handlu, a także dla przedsiębiorców oferujących swoje produkty lub usługi. Jej największą zaletą jest pełne dopasowanie do polskich realiów.
Do każdej książki dołączona jest płyta „Debiuty handlowe”. Dzięki temu dowiemy się, jakie błędy handlowcy popełniają najczęściej w początkowej fazie negocjacji z klientem i jak można ich uniknąć.
